Remarketing informatique ChannelPartner

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Remarketing & Refurbishing von IT-Hardware vermeidet nicht nur unnötigen Elektroschrott, sondern kann Kunden enorme Kostenvorteile bringen. Spezialisten sorgen dafür, dass die Ware qualitativ hochwertig aufbereitet und wieder in den Verkehr gebracht werden kann.
Plus que des restes de revendeurs
Les fabricants aiment se présenter comme des entreprises vertes et respectueuses de l'environnement, ce qui plait bien aux clients. Cependant, il est difficile pour les clients et les revendeurs de vérifier à quel point les choses sont vraiment respectueuses de l'environnement. Il y a souvent des lacunes dans le matériel en particulier: les processus de production peuvent être encore optimisés, car moins de matières premières et d'énergie sont utilisées et moins de substances nocives sont rejetées dans l'environnement. La conception peut être améliorée afin que les appareils durent globalement plus longtemps, puissent être réparés en cas de dommage et mieux recyclés après la vie du produit. Les pilotes actuels peuvent être fournis pour qu'un périphérique toujours fonctionnel puisse également fonctionner avec la dernière version d'un système d'exploitation. Mais les fabricants vivent de la vente de nouveaux produits et ont peu d'intérêt à utiliser les anciens appareils le plus longtemps possible. Il est donc parfois encore assez sale sous la couverture verte. Mais non seulement l'aspect environnemental joue un rôle dans le cycle de vie des produits. Les revendeurs spécialisés et les sociétés de systèmes sont de plus en plus tenus de reprendre les anciens appareils et de supprimer les données de manière certifiée. Les concepts Workplace-as-a-Service renforcent cette tendance. En plus des opportunités d'amélioration du côté des fabricants, la rénovation et la revente de produits informatiques usagés peuvent apporter une contribution significative à la protection de l'environnement. Les produits préparés par des experts répondent toujours aux demandes de nombreux clients. De plus, les spécialistes offrent une aide précieuse pour la gestion du cycle de vie. L'informatique ainsi utilisée a longtemps été plus qu'une simple rampe de rechange pour un revendeur, mais un canal de vente sérieux. Vous trouverez de plus amples informations à partir de la page 8.
Protégez l'environnement et votre portefeuille 

Les produits informatiques usagés sont généralement trop bons pour être jetés. Une fois remis sur le marché, ils réduisent la consommation de ressources. Ils offrent également aux clients des alternatives peu coûteuses aux nouveaux appareils. Même les logiciels peuvent être re-commercialisés si les conditions du cadre légal sont respectées. Les clients qui souhaitent acheter des produits d'occasion auprès du revendeur spécialisé ou de la société de systèmes de leur choix attendent cependant une qualité, un service, une sécurité juridique et des garanties équivalentes à celles des nouveaux produits. Le revendeur individuel ne peut souvent pas garantir cela. Es gibt jedoch Spezialisten, die sich auf Refurbishing & Remarketing spezialisiert haben. «En tant que fournisseur de services ITAD professionnel, nous prenons en charge l'intégralité du processus, de la logistique à la suppression des données et à la revente en passant par le recyclage du matériel informatique en fin de cycle de vie, afin que les revendeurs puissent se concentrer pleinement sur leur cœur de métier», explique Eric Rositzki, cadre Directeur des services du cycle de vie chez Ingram Micro. ITAD signifie «IT Asset Disposition». Cela peut également être intéressant pour les clients finaux privés ou commerciaux: «Le matériel remis à neuf se caractérise par des coûts d'achat réduits allant jusqu'à 70% par rapport au nouveau prix», déclare Christian Asemissen, membre du comité de direction de Webinstore, une filiale du groupe Also. «En raison des exigences système constantes, le matériel retraité n'a pratiquement pas de pertes de performances notables par rapport aux nouveaux produits», ajoute Michael Bleicher, directeur général du spécialiste de la rénovation BB-Net. La société commercialise des produits informatiques transformés sous la marque TecXL. «Extrêmement robustes, certifiées selon les normes militaires, des solutions d'accueil pour ordinateurs portables et processeurs encore plus puissantes que les processeurs d'entrée de gamme actuels, même après quatre ans - les appareils de la série professionnelle haut de gamme des principaux fabricants offrent tout cela», confirme Ralf Schweitzer, directeur général du remarketing Experts GSD. Les avantages pour l'environnement Les clients qui vendent des biens d'occasion peuvent également en bénéficier: «Dans le cas de nouveaux achats ou de modernisation d'équipements, le vendeur peut investir directement le produit des équipements d'occasion», explique IngramDirector Rositzki. Lors de la commande de nouveaux appareils, les détaillants doivent demander activement aux clients s'ils souhaitent vendre leur matériel d'occasion en retour. Mais non seulement l'informatique usagée revient dans le cycle des marchandises. Le remarketing comprend également la vente d'appareils d'exposition et de démonstration, de produits B ou de retours. "Les produits B offrent un certain nombre d'avantages pour les entreprises: les dommages économiques causés par les retours de marchandises sont réduits et les campagnes de reprise offrent des offres attractives pour de nouveaux produits en combinaison avec le retour d'anciens appareils", souligne Steffen Ebner, directeur des ventes chez TK -Distributeur Komsa. De plus, l'aspect environnemental joue un rôle élémentaire: «Prolonger le cycle de vie d'un produit est presque toujours plus écologique que d'acheter un nouveau produit», explique Bleicher, le patron de BB-Net. Cela permet non seulement d'économiser des matières premières précieuses. «Il n'y a que des émissions de CO2 minimes pendant le transport et le traitement», explique Asemissen, membre du conseil d'administration du Webinstore. «Dans le cycle de rénovation, le partenaire de vente informatique bénéficie d'une marge bénéficiaire saine, tandis que le consommateur final a des économies considérables sur le prix d'achat.

Un effacement correct des données est essentiel
Le reconditionnement du matériel prend parfois beaucoup de temps. Les experts doivent pouvoir s'adapter à une large gamme de produits et modèles de différents fabricants. Cela demande beaucoup de savoir-faire et parfois aussi des équipements spéciaux plus coûteux. «De plus, la vérification de tous les composants installés et le remplacement des pièces défectueuses par des pièces de rechange de haute qualité et durables ainsi qu'une évaluation visuelle précise font partie du programme obligatoire afin de pouvoir offrir au client un standard cohérent et fiable», décrit Christian Asemissen de Webinstore Conditions. Un autre aspect important concerne les données qui peuvent encore se trouver sur les appareils utilisés. «Le traitement des données est le talon d'Achille de toute entreprise», déclare Michael Bleicher. Selon lui, un effacement «sensible» des données comprend un concept complet de sécurité et de logiciel. «Jusqu'à présent, seuls quelques rénovateurs ont été en mesure de couvrir cela de manière fiable», estime-t-il. «Par exemple, nous pouvons supprimer les données directement sur site dans l'entreprise et effectuer un transport en toute sécurité vers nos ateliers», décrit un scénario, le responsable Ingram Rositzki.
Le logiciel doit être légal
Après la suppression légalement conforme et certifiée des données, il est souvent nécessaire d'équiper les produits des dernières versions de systèmes d'exploitation, de micrologiciels ou d'autres logiciels. «En tant que Microsoft Authorized Refurbisher, nous livrons tous les appareils avec Windows 10 et proposons donc techniquement le dernier système d'exploitation, indépendamment du fait que l'appareil fonctionnait auparavant sur des versions antérieures de Windows», souligne Schweitzer, directeur général de GSD. Afin de pouvoir utiliser les licences Windows en tant que rénovateur et de lutter contre le piratage de logiciels, Microsoft a développé le programme de partenariat MAR avec différents niveaux de partenaires. Ce programme permet d'installer des licences originales et conformes à la loi sur les appareils. «L'achat d'un appareil reconditionné auprès d'un Refurbisher autorisé Micro-soft garantit à l'utilisateur final un appareil avec une licence originale et fonctionnelle», explique Michael Bleicher de BB-Net. Le remarketing des logiciels est un défi particulier. MRM Distribution d'Unterschleißheim s'est spécialisé dans ce domaine d'activité: «Même après la situation juridique clarifiée par la CJCE depuis 2012, le défi est toujours dans le marché public, car les exigences législatives pour le commerce légal des logiciels d'occasion sont assez remarquables», décrit Ernesto Schmutter, directeur général de MRM Distribution, explique le point de départ. Par conséquent, selon Schmutter, la société a été fondée pour le commerce de logiciels d'occasion et en tant que partenaire du canal afin d'offrir aux revendeurs informatiques et donc également à leurs clients finaux un maximum de sécurité en termes de respect des spécifications légales et des fabricants. "La vente en gros de logiciels d'occasion dans chaque région appartient aux mains d'un distributeur réputé", a-t-il affirmé. MRM propose désormais également du matériel. Cependant, cela n'est pas traité par les Unterschleissheimers eux-mêmes. Ici, le grossiste travaille avec BB-Net et GSD.
Des produits de haute qualité sont demandés
Tous les produits informatiques ne sont pas adaptés au retraitement. «Pour le moment, les ordinateurs portables et PC reconditionnés, les tablettes et les smartphones en particulier promettent une activité rentable. Mais les serveurs et les postes de travail sont également très populaires sur le marché de l'occasion », explique Eric Rositzki d'Ingram Micro. Vous achetez tout le matériel informatique afin d'exploiter pleinement les possibilités d'un deuxième cycle de vie. «Peu importe que le matériel provienne du bureau, du centre de données ou du lieu de travail», déclare Rositzki. Pour le directeur général de GSD Schweitzer, il existe un marché secondaire pour tous les produits, même s'il peut être limité en termes d'opportunités de vente. «Il est important que vous disposiez des experts appropriés pour vos propres groupes de produits et que les processus de préparation soient constamment adaptés aux innovations des produits afin de répondre aux attentes de nos clients en matière de qualité et d'apparence», déclare Schweitzer. «Les appareils des secteurs d'activité des fabricants de marque A tels que HP, Lenovo, Fujitsu ou Dell sont les mieux adaptés pour le deuxième cycle de vie. Ceux-ci combinent des matériaux de haute qualité et une finition de première classe et sont également orientés vers une utilisation intensive et à long terme », déclare l'expert BB-Net Bleicher. Tous les appareils ne sont pas également destinés à une seconde vie. «Les imprimantes et les systèmes de télécommunication sont moins rentables car les imprimantes sont très complexes à préparer, y compris les coûts d'expédition élevés. Dans le cas des systèmes de télécommunications, la valeur résiduelle tend à zéro après trois à cinq ans », a déclaré Asemissen, responsable du Webinstore. Les rénovateurs se sont donc souvent spécialisés dans des groupes de produits spécifiques ou même des marques. Le distributeur TK Komsa, par exemple, est l'un des plus grands prestataires de services de réparation et de reconditionnement de smartphones en Europe. «Les appareils à haute valeur d'utilité et les appareils de très haute valeur sont particulièrement adaptés au reconditionnement», souligne Ebner. En revanche, les produits avec un nouveau prix bas, une forte baisse de valeur et un faible effet de demande sur le marché ne conviennent pas. Selon Ebner, un seul smartphone peut valoir la peine une fois que tout le processus a été établi. D'autres groupes de produits exigent parfois des quantités plus élevées pour que l'effort porte ses fruits. «Le processus de retour et de reconditionnement doit avoir une relation économique avec la valeur résiduelle du ou des appareils», explique Schweitzer, directeur général de GSD. Il se peut qu'un ordinateur portable soit récupéré, mais l'achat de 100 PC est refusé en raison d'une très longue utilisation. «La règle de base est la suivante: à partir de 50 appareils, cela devient intéressant», déclare Michael Bleicher de BB-Net. Cependant, avec des appareils de meilleure qualité, un nombre plus petit vaut également la peine. Pour Eric Rositzki, expert en cycle de vie d'Ingram, le partenariat à long terme dans les projets ITAD est plus au premier plan. «Parfois, il ne peut s'agir que de quelques appareils, et parfois nous en traitons un grand nombre», rapporte-t-il.
L'acceptation de l'informatique usagée augmente
Les clients intéressés par l'informatique retraitée proviennent de domaines très variés. Le membre du conseil d'administration du Webinstore, Asemissen, a identifié un changement de paradigme: "Alors que le sujet des biens reconstruits a reçu peu d'attention dans le passé, Second Life IT - motivé par l'idée de durabilité et l'objectif de l'économie circulaire - est depuis lors devenu un sujet de masse et une tendance absolue." L'intérêt est présent dans tous les groupes de clients B2B et B2C. Chez GSD, "un grand nombre" passe par les partenaires, principalement dans le marché des consommateurs et des PME, ainsi que dans le secteur de l'éducation, comme le rapporte Ralf Schweitzer. «Surtout à l'heure actuelle, le boom des bureaux à domicile et la demande considérablement accrue dans le segment scolaire ont encore accru l'acceptation», confirme Michael Bleicher de BB-Net. Selon le directeur d'Ingram, Rositzki, tout le monde peut réellement bénéficier du deuxième cycle de vie d'un bon matériel. «Le spectre va des entreprises et organisations aux particuliers», dit-il. D'après son expérience, les entreprises soucieuses des coûts recourent souvent au matériel informatique usagé sans avoir à renoncer aux performances. Cependant, lorsqu'il s'agit de vendre des TI d'occasion, les revendeurs doivent tenir compte de plusieurs éléments: «Il y a quelques éléments importants à prendre en compte lorsqu'ils travaillent avec des rénovateurs réputés», déclare Kennedy, directeur des ventes de Flex IT. Il considère les certifications et la documentation comme des «aspects critiques». Le mot «Refurbisher» n'est pas protégé, note Bleicher, le patron de BB-Net. «Les rénovateurs professionnels mettent l'équipement à l'épreuve», note-t-il. Pour lui, les caractéristiques de qualité incluent la participation au programme Microsoft Authorized Refurbisher et des services de garantie étendus. Surtout, le détaillant doit s'assurer que la qualité est correcte même avec des produits retraités. «Un produit informatique remis à neuf très bon marché peut générer une marge plus élevée à court terme. Cependant, si l'appareil a été reconditionné dans une qualité inférieure et est défectueux après quelques semaines ou quelques mois, les frais de suivi des réclamations peuvent nettement dépasser la marge de vente plus élevée », prévient le spécialiste de la boutique en ligne Ase-missen. Ebner, directeur des ventes de Komsa, souligne que la loi sur la garantie s'applique également à la vente de produits d'occasion aux utilisateurs finaux. «Lors de la vente, il faut indiquer clairement que les produits sont utilisés», conseille-t-il. Grâce au retraitement professionnel, l'informatique usagée est depuis longtemps sortie du coin sale des produits du marché aux puces, des déchets électroniques désespérément dépassés ou des produits douteux du marché gris d'origine douteuse. Les revendeurs ont non seulement la possibilité de s'adresser à des clients soucieux de leur prix et de l'environnement, mais aussi la possibilité d'élargir la gamme de services pour le retour conforme aux données des anciens appareils.

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