Produits et services au rythme du marché

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Matériel utilisé de nouvelles manières. Entretien avec Marco Kuhn de Lars Bube (CRN).

Les tendances actuelles du monde informatique créent également de nouvelles opportunités de croissance pour les rénovateurs et leurs partenaires. Marco Kuhn, directeur des ventes chez bb-net, cite l'utilisation de matériel d'occasion dans le secteur en plein essor du lieu de travail en tant que service comme un bon exemple.

CRN: M. Kuhn, comment bb-net a-t-il fait face à 2018?
Marco Kuhn: Compte tenu du fait que nous avons récemment emménagé dans notre centre de technologie et que le projet global était l'un des plus importants du genre pour nous et générait toujours une croissance de XNUMX%, nous pouvions être satisfaits. Mais nous ne pouvons pas nous en reposer, car nous serons également confrontés à d’autres défis au cours de l’année à venir.
CRN: Quels défis entendez-vous par là et qu'espérez-vous pour 2019?
Kuhn: L'espoir est la mort du marchand; nous prévoyons une année de consolidation au cours de laquelle nous devrons nous concentrer sur l’orientation de l’avenir. Après huit ans de croissance continue à deux chiffres, vous pouvez et devez vous en offrir. L'une des tâches principales sera de consolider les fondations de l'entreprise afin de devenir encore plus efficace et de proposer de nouveaux produits et services avec un doigt sur le pouls du marché. En plus des possibilités offertes par le nouveau bâtiment, nous y parviendrons également grâce à des structures de personnel supplémentaires dans toute l'entreprise.
CRN: Comment s'est passé le déménagement dans les nouvelles «salles saintes» et pourquoi était-ce nécessaire?
Kuhn: Le déménagement s'est largement déroulé comme prévu et était nécessaire pour cette seule raison pour créer le cadre d'une croissance future. Nous avons cherché longtemps à l'avance un endroit alternatif pour acheter ou louer, mais il n'y avait rien de convenable dans la région. D'où la décision de construire à partir de zéro. Avec la zone d'option de la même taille à côté du bâtiment, nous sommes également bien préparés pour d'éventuelles extensions futures.

De bonnes relations de partenariat comme base du succès

CRN: Quels sont les avantages du nouveau site pour votre entreprise, les partenaires et leurs clients?
Kuhn: Nous n'avons plus la répartition des processus de travail dans trois halls, mais tout sous un même toit. En fin de compte, nous n'avions pas de bâtiment pompeux, mais un représentant et surtout un emplacement efficace. Cela établit des normes dans l'industrie et nous pouvons dire avec fierté que nous avons encore consolidé notre position en tant que l'un des meilleurs rénovateurs du marché.
Cela reflète également la qualité de notre travail. Les avantages sont évidents: de meilleurs processus, entraînant une meilleure qualité, ainsi que la protection et le gain des travailleurs grâce à un environnement de travail moderne, créent les bases d'une croissance supplémentaire, des sauts et des limites, afin de pouvoir répondre à la demande toujours croissante.
Aussi et surtout dans l'environnement de projet, nous avons posé la pierre angulaire à travers notre concept de sécurité holistique afin de pouvoir réaliser des projets avec les exigences les plus élevées. En particulier en ce qui concerne la protection des données, le RGPD et Co., nous sommes l'un des rénovateurs les plus modernes et les plus sûrs d'Allemagne.
Les partenaires commerciaux et les partenaires de projet intéressés peuvent s'en convaincre sur place.

CRN: Quelle est l'importance des relations commerciales avec des partenaires spécialisés dans le commerce de détail et des maisons de système ainsi que la coopération avec la distribution et la coopération?
Kuhn: La coopération est existentielle et la pierre angulaire de notre succès. Ce n'est pas sans raison que nous sommes répertoriés en tant que fournisseur et partenaire dans chaque maison de système renommée et association professionnelle spécialisée. La distribution est également un élément important car, en plus des ventes normales, des coopérations stratégiques sont également établies ici pour la poursuite de l'expansion du modèle commercial.

Entre la crise de l'offre CPU et la vague de migrations Windows

CRN: Comment les prix flash volatils, la crise d'approvisionnement d'Intel et les plans de migration de Windows 7 vers Windows 10 affectent-ils l'activité du matériel utilisé dans les entreprises?
Kuhn: En ce qui concerne les prix flash, nous n'avons qu'un impact limité sur notre secteur d'activité, car nous sécurisons régulièrement des contingents pendant 3 à 6 mois dans de très bonnes conditions et les faisons construire nous-mêmes par le constructeur afin de réaliser un plan ferme. Néanmoins, il existe un risque que les prix continuent de baisser. Après avoir récemment lutté contre de très fortes hausses de prix et encore faire face à ce bien, nous ne voyons aucune difficulté ici.
La crise de l'offre d'Intel, combinée à la forte demande de nouveaux systèmes en raison de la fin prochaine du support de Windows 7, pourrait signifier que les migrations de nouveaux systèmes doivent être reportées. Cela pourrait à son tour conduire à une pénurie de projets de rachat à court terme. Tant que l'approvisionnement en appareils dans le nouveau secteur des biens est garanti, la prochaine vague de migration entraînera probablement une augmentation significative de la gamme de biens. On verra ce que l'année apporte, ça reste passionnant.

CRN: Le marché en croissance a amené de nouveaux concurrents sur la scène et, dans certains cas, même les fabricants, les distributeurs et les grandes sociétés de systèmes se lancent dans le remarketing. Ressentez-vous une pression accrue ici?
Kuhn: Les programmes des fabricants pour la reprise du matériel existent depuis des années avec les principaux acteurs, mais je ne les vois pas comme de la concurrence parce que le marché est assez grand. Au contraire, une contribution importante est apportée à l'éducation des consommateurs, ce qui à son tour sensibilise encore plus de gens au thème de la rénovation durable.
Les distributeurs ne se rénovent pas eux-mêmes, ils considèrent les rénovateurs comme un fabricant. Cela crée des modèles commerciaux et des partenariats intéressants et lucratifs. Nous saluons le fait que la distribution a également reconnu la tendance ici et se concentre sur ce domaine. Les exigences sont très élevées ici, de sorte que l'accès n'est accordé qu'à quelques rénovateurs établis.
Et last but not least, les grandes maisons de système sont également déjà à bord en tant que partenaires. Dans l'ensemble, c'est une création sensible d'effets de synergie dont nous sommes loin d'être épuisés. Ici aussi, la plupart des entreprises ne sont pas des rénovateurs elles-mêmes, mais travaillent avec des partenaires tels que bb-net, qui ont une expertise dans l'évaluation du matériel ancien.

Les mini-PC sont également demandés lorsqu'ils sont utilisés

CRN: Avec quels USP voulez-vous et pouvez-vous marquer des points et vous démarquer?
Kuhn: Nous voyons nos USP les plus importants dans les domaines de la qualité, de la capacité de livraison et de la disponibilité. Dans la zone du projet, notre compétence en matière de rollbacks en termes de logistique et de processus, ainsi qu'une évaluation attrayante de l'ancien matériel, est un facteur important pour nos partenaires maison système. De plus, tecXL n'est pas un nom de marque plat, mais plutôt un programme complet avec un vaste paysage de partenaires.
Dernier point mais non le moindre - Processus absolument simplifiés, des marchandises entrantes aux marchandises sortantes, car nous ne comptons que sur un logiciel propriétaire qui s'adapte parfaitement comme un costume sur mesure. C'est un énorme avantage concurrentiel.

CRN: Quels appareils sont particulièrement demandés dans le commerce B2B? Les serveurs, le stockage, etc. jouent-ils également un rôle à mentionner ici? Pensez-vous que les nouveaux facteurs de forme tels que les mini PC et les moniteurs incurvés deviendront bientôt intéressants pour le remarketing?
Kuhn: Le serveur et le stockage jouent un rôle subordonné pour nous: non pas qu'il n'y a pas de marché pour eux, mais nous nous voyons clairement dans l'entreprise cliente dans le secteur de la vente au détail, selon le dicton: "Cobbler stick to your last."
Nous avons déjà commercialisé des Mini PC avec beaucoup de succès en 2018 et les quantités que nous recevons ne cessent d'augmenter. Les moniteurs courbes ne sont pas encore représentés en grand nombre parmi les retours, mais il s'agit d'un changement d'appareil typique auquel nous réagissons comme ces dernières années et, par exemple, développons nos propres solutions d'emballage à l'avance.

CRN: Y a-t-il des domaines dans lesquels l'informatique usagée et la gestion des actifs du cycle de vie correspondante sont particulièrement attrayantes, comme l'environnement réglementaire et les établissements d'enseignement? Comment pouvez-vous aider les revendeurs spécialisés et les sociétés de systèmes à identifier et à adresser ces clients?
Kuhn: En principe, la gestion professionnelle des actifs du cycle de vie est toujours nécessaire. Si la partie marketing, suppression des données, logistique, reporting n'est pas encore disponible dans le processus, notre service achats peut l'analyser avec le partenaire et ses clients et les intégrer dans les processus du client. Cela rend le processus fluide et à la fois la maison système et le client en profitent. Nous créons ainsi un «modèle d'abonnement» avec une situation gagnant-gagnant qui permet aux clients d'être toujours à jour en informatique sans gros investissements.

Matériel utilisé en tant que service

CRN: De votre point de vue, la plupart des maisons de système ont-elles maintenant reconnu la valeur ajoutée du remarketing avec rollback et recapitalisation pour eux-mêmes et leurs clients?
Kuhn: Pas encore dans la mesure où cela devrait être, mais nous y travaillons. Il existe déjà des constellations dans lesquelles nous sommes impliqués dans le processus depuis le début, qui sont très réussies, car nous pouvons atteindre ici des valeurs résiduelles nettement plus élevées en raison de notre compétence en matière de prix élevés ainsi que de processus allégés et établis que le calcul classique. De plus, nous pouvons afficher la suppression des données de manière beaucoup plus sécurisée et moins chère que les utilisateurs finaux commerciaux ou leurs fournisseurs de services informatiques peuvent le faire.

CRN: Les nouveaux modèles commerciaux tels que le lieu de travail ou le matériel en tant que service sont-ils plus concurrentiels pour vous, ou vous et vos partenaires pouvez-vous bénéficier de votre offre de location et obtenir de nouveaux produits grâce à des contrats de location ou également toucher de nouveaux clients?
Kuhn: En tout cas, on en profite, l'enfant a juste un nom différent ici et le rapatriement doit aussi avoir lieu ici. C'est exactement là que commence notre processus du deuxième cycle de vie. Nous pouvons déjà enregistrer les premiers partenariats réussis ici et les options pour intégrer les appareils remis à neuf dans le cycle alors que HaaS est en discussion. Et parmi nous - beaucoup ont déjà reconnu le train, mais dans le WaaS, ils ne considèrent pas la partie du retour - que ce soit pour des locations à court ou à long terme - ou ont beaucoup de mal à créer leurs propres processus pour cela. Nous avons déjà les plans dans le tiroir. Chaque fournisseur WaaS est cordialement invité à nous rejoindre à table afin que nous puissions combiner les deux modèles à succès.

CRN: Comment évaluez-vous la fin du CEBIT pour votre entreprise et l'Allemagne en tant que site informatique?
Kuhn: Quel dommage, c'était simplement le point de rencontre de la chaîne pendant des décennies. Cependant, ce n’est pas seulement depuis l’année dernière qu’il est devenu évident que le changement nécessaire n’avait pas été mis en œuvre à temps. Mais il existe maintenant de nombreuses autres rencontres et événements spéciaux pour les chaînes qui sont également parfaitement adaptés pour étendre et maintenir le réseau.

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CRN, 21.01.2019 janvier XNUMX, des produits et services au rythme du marché - Interview de Marco Kuhn (LIEN)Ouvert 
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